Seit geraumer Zeit beobachte ich gespannt die Reaktionen im deutschen Fitnessmarkt.

Viele Kollegen klagen über die immer stärker werdende Konkurrenz durch Discounter, Vereine und sonstige Mitbewerber. Mitgliederschwund von bis zu 25 % lassen mancherorts die Fluktuationsquoten in beäng stigende Höhen schnellen. 50 – 60 % sind keine Seltenheit. Das ist eine Katastrophe, und bringt viele Studios an den Rand des Ruins. Und jetzt drängen auch noch „Curves“– ähnliche Studios mit 100 – 200 qm Trainingsfläche auf den Markt und füllen nach eigenen Angaben eine Marktnische.

In Zeiten von „Geiz ist geil“ orientiert sich der Verbraucher stärker nach dem Preis. Es kommen einfach weniger Interessenten in die Studios. Nicht wenige Studioinhaber versuchen dies zu ändern durch Schnäppchenangebote, Gratismonate, kostenlose Studien, Stückelung der Monatspreise, Reduzierung der Startgebühren und Vergabe von Werbeprämien, um im Wettkampf des Preisdumpings nicht unterzugehen. Ein riskantes Spiel mit oft fatalen Folgen. Da Erfolg in der Branche oft immer noch in monatlichen Neukundenzugängen und Mitgliederzahlen und nicht anhand der Bilanz gemessen wird, erfahren auch die Aktionskünstler spätestens am Jahresende, dass bei ihnen trotz ggf. relativ stabiler Mitgliederzahl der Gewinn durch gestiegene Kosten und Reduzierung des durchschnittlichen Monatsbeitrages gesunken ist.

Betrachten wir das Produkt „Fitness“, welches wir anbieten, beinhaltet dies eine Reihe von Komponenten, die näher betrachtet werden sollten. Gefordert sind Fachkompetenz, Zielerfassung,Trainingsplanung, zielorientiert begleitet, um letztlich den Kunden zum Erfolg zu führen. Aber tritt der auch wirklich ein?

Bei Umfragen zur erfolgreichsten Möglichkeit abzunehmen nannten über 80 % der Befragten die „Weight Watchers“.Warum nicht in meinem Fitnessclub? Die Antwort ist einfach, aber unbequem: Weil es bei „Weight Watchers“ funktioniert! Wir glauben, die Besten und der Konkurrenz überlegen zu sein. Wir behaupten, mehr Trainingsfläche, bessere Geräte, die meisten Kurse, die freundlichsten und kompetentesten Mitarbeiter, eine super Betreuung zu haben, aber – es funktioniert nicht wirklich!

Zugegeben: Meine Behauptung ist provokant und trifft nicht pauschal für alle Studios zu – aber die Fluktuationsquote bestätigt, dass wir unsere Kunden offensichtlich nicht zufrieden stellen. Zufriedene Kunden zu haben ist zudem unterster Standard!! Nur begeisterte Kunden verlängern ihre Mitgliedschaft dauerhaft und bringen Freunde mit! Nur wer Erfolgserlebnisse hat und seine Ziele erreicht, ist begeistert!

Tatsache ist, dass der Erfolg bei den meisten Kunden nicht dauerhaft eintritt. Studien belegen, dass ca. 90 % der Teilnehmer in Fitnessclubs ihre gewünschten oder versprochenen Ziele nicht erreichen! Der Kunde verliert die Motivation, kommt seltener, wird zahlender „Passivkunde“ und schließlich kündigt er – geht dann vielleicht zu – „Weight-Watchers“, „weil’s ja vorher nichts gebracht hat“. Und – das spricht sich rum!!!

1. Das Mitglied hat keine Ziele, will einfach nur dabei sein, etwas für sich tun.
2. Das Mitglied folgt nicht der Traineranweisung.
3. Der Trainer erstellt nicht funktionierende Trainingsprogramme.
4. Das Mitglied ist nicht motiviert.
5. Der Trainer weiß gar nicht, wie der Erfolgsstand seiner Kunden ist.

Wenn Sie die Punkte 3-5 nicht umgehend durch funktionierende Maßnahmen ausschalten, wird die Talfahrt weiter gehen! Wenn der Kunde Erfolge will und sie in Ihrem Club nicht erreicht, sind Sie schuld!

Worin unterscheiden wir uns eigentlich von den Mitbewerbern, Discountern, Vereinsstudios mit oder ohne Trainingsbetreuung? Warum sollen die Kunden gerade zu uns kommen oder ihr Abo verlängern? Bieten wir im Grunde auch nur eine Geräteüberlassung im netteren Ambiente mit mehr Mitarbeitern, die oft auf der Trainingsfläche eher die Berufsbezeichnung „Einweiser und Unfallverhüter“ als die des „Trainers“ verdienen? Definiert man Trainerbetreuung eigentlich noch als „zielorientiertes Coaching“?

Ihr Unternehmenserfolg liegt in der konsequenten Erreichung der Ziele Ihrer Kunden! Wer Erfolge hat und seine Ziele erreicht, trainiert regelmäßig und kündigt nicht. Ohne Zielvorgabe ist Erfolg nicht messbar. Ohne regelmäßige Erfolgskontrolle und Motivation kommen über 90 % der Mitglieder nicht zum Ziel! Ohne dauerhaften Erfolge für Ihre Kunden – kein dauerhafter Erfolg für Ihr Unternehmen.

Sie müssen einen Unterschied am Markt erreichen. Sie müssen raus aus der Vergleichbarkeit zu den Discountern,Vereinsstudios und sonstigen Mitbewerbern, – durch ein Alleinstellungsmerkmal, ein echtes „USP“! Unvergleichbar zu sein ist das Ziel – dann sind auch Preise nicht mehr vergleichbar!

Es gibt weder ein Umtauschrecht, noch eine (Geld zurück) Garantie! Würden Sie ein solches Produkt, welches noch nicht einmal sauber definiert ist – also die Katze im Sack – kaufen? Eine Produktbeschreibung für Fitness habe ich noch in keinem Fitnessabo gefunden. Da stehen meist nur die Pflichten des Kunden, was er „nutzen“ kann und was passiert, wenn er nicht zahlt!

Die Gütesiegel der Fitnessbranche geben eine Aussage über geprüfte Qualität im Hinblick auf die Hard- und Software, Qualifikation unserer Mitarbeiter, Geräteausstattung, Notfallmanagement, Hygiene sowie räumliche Voraussetzungen und helfen dem Interessenten, eine erste Auswahl geprüfter Qualität zu treffen. Das ist bereits ein riesiger Fortschritt in Richtung Qualitätsmanagement.

Was jedoch fehlt, ist eine weitere Aussage zur Qualität unseres Produktes „FITNESS“ im Hinblick auf die Effektivität von Training und der Wahrscheinlichkeit auf das Erreichen der gewünschten oder versprochenen Trainingsziele in unserem Club.Dies wäre die logische Weiterentwicklung der bekannten Qualitätssiegel der Branche.

Wir haben in unseren Unternehmen die Herausforderung angenommen und mit einem Kompetenzteam bestehend aus Ärzten, Psychologen, Sport-Physiotherapeuten, Dipl.- Sportwissenschaftlern, einem Softwareunternehmen und einer Marketingagentur ein Konzept für ein Alleinstellungsmerkmal und ein völlig neues Betreuungssystem entwickelt.

Wenn er die zuvor mit uns seriös formulierten Ziele innerhalb festgelegter Zeitintervalle nicht erreicht, erstatten wir alle Beiträge zurück! Einzige Voraussetzung: er muss regelmäßig zum Training kommen. Wir haben die konjunkturell bedingte Hemmschwelle der langen Laufzeiten abgebaut: 3 Monate „Erst- Laufzeit“, danach monatliche Verlängerung. Es gibt keinen Gratismonat oder sonstige Vergünstigungen, dafür einen 40 % höheren Monatsbeitrag (79,- EUR, Startgebühr 69,- EUR). Es gab und gibt keine einzige Preisdiskussion! Fluktuation 5 % (3 Monatszeitraum).

Nach drei Monaten und den ersten Erfolgserlebnissen durch Erreichen der ersten Teilziele, kann der Teilnehmer in ein für ihn günstigeres „normales Abo“ (12 oder 24 Monate) wechseln und spart sofort Geld! Er bleibt formal im „Sports Up Prevent-Coaching“ zur Zielführung und ist hoch motiviert. Die „Geld-zurück-Garantie“ wird nicht mehr gebraucht,weil der Kunde sieht, dass es funktioniert. Eine hohe Weiterempfehlungsquote durch die zufriedenen Kunden ist ein weiterer positiver Effekt. Zurückzahlen mussten wir bislang keinen einzigen Euro! Auch die Trainer sind hoch motiviert, denn sie haben mit der neuentwickelten Betreuungssoftware ein Führungs- und Controllinginstrument, um ihrer Berufsbezeichnung gerecht zu werden. Sie werden zum Problemlöser all jener Kunden, die wirklich etwas verändern wollen und führen diese in einem „zielorientierten Gesundheitscoaching“ zum Ziel. Und – das spricht sich rum!

Dann senden Sie mir eine E-Mail! Unter bkliebisch(AT)aol.com stehe ich Ihnen für Anmerkungen zur Verfügung!